Les modèles économiques des ESN (SSII)

Une société de service informatique tire des prestations intellectuelles effectuées par ses employés l’essentiel de la valeur qu’elle apporte à ses clients.L’offre de conseil et ingénierie informatique se divise en 3 parties : d’abord l’audit sur les configurations existantes, suivi d’un diagnostic et enfin la mise en place de la solution aux besoins du client.

Le modèle de revenu repose sur des contrats de vente de services. Généralement, il s’agit d’un contrat de louage qui consiste à exécuter une prestation au profit d’un donneur d’ordre. Les services sont délivrés au moyen de deux modalités :

• la régie : le salarié de la SSII est intégré à un service de l’entreprise cliente, et travaille sous l’autorité directe de cette dernière qui est maître d’oeuvre. La société de services informatiques a alors une obligation de moyens.
• Le forfait : la société de service informatique est maître d’oeuvre et doit réaliser le projet selon un cahier des charges, un budget et un calendrier. Elle a alors une obligation de résultats. Ces prestations sont plus onéreuses et plus risquées en cas de mauvaise estimation des ressources nécessaires pour la réalisation du projet. Plus la taille de la société informatique est grande, mieux elle peut mutualiser ces risques

Les SSII cherchent à promouvoir la valeur-client par l’instauration d’un partenariat de long terme avec le client sur l’ensemble de ses choix informatiques. La gamme des services offerts tend à s’élargir avec une forte incitation des clients à une obligation de résultat. Ce phénomène est lié au développement de services davantage intégrés, englobant la globalité d’un projet informatique. Il est notamment le fait des « grands comptes » à l’exception des grandes banques. Un interlocuteur unique facilite le pilotage de leur prestataire.

La création de valeur est obtenue grâce à la mobilisation de ressources humaines en interne ou en externe par la sous-traitance, et à l’entretien des compétences. Cela passe par le renforcement avec des experts, le partage de la connaissance et les politiques de partenariat ; soit avec des éditeurs de logiciel, soit avec d’autres SSII pour pallier une carence technique. Les effets d’expérience jouent un rôle capital dans la création de valeur.La maximisation des recettes est obtenue par :

• Des compétences ou expertises métiers très pointues dans la partie « haute » des projets informatiques des clients qui sont plus mieux valorisées et donc plus chères
• Le verrouillage des clients avec la mise en place de relation à long terme sur la gestion de l’ensemble de la chaine d’un projet informatique.
• Une couverture géographique et sectorielle la plus large possible.

Les sociétés de conseil informatique optimisent les coûts en agissant sur la masse salariale. Généralement, elles privilégient l’embauche de personnes sans expérience professionnelle en informatique.

Elles font face à des inter-contrats de leurs salariés et doivent faire en sorte d’en diminuer la durée. Elles ont industrialisé la gestion des CV et proposent des formations pendant ces périodes d’inactivité de leurs salariés.

Le niveau de qualité des prestations et leur productivité sont assurés par l’association avec des experts et de salariés plus expérimentés, ainsi qu’une mise en concurrence interne forte.

La mutualisation des moyens, la standardisation des offres et l’homogénéisation des outils permettent de maîtriser les marges.